通达天下，一家乡镇民企的“世界观”
——国际市场逆风飞扬的“金飞达之谜”试解（上）
编者按:
中美贸易摩擦和全球经济波动,出口企业如何积极应对、打破壁垒?民营经济如何坚定发展信心,拓展国际视野,走向更加广阔的舞台?中国制造如何专注创新、做精主业,努力实现关键核心技术自主可控?
在高邮有这样一家乡镇民企:虽然身处里下河腹地,做的却是大洋彼岸的生意,产品摆上全球最高端市场的货架;作为一家代工企业,却不仰人鼻息,与全球十大电动工具品牌平起平坐、休戚与共;95%的员工虽来自本乡本土,操弄起世界一流生产线比唱起高邮秧歌号子还熟;加征25%关税的阴霾笼罩下,却依然能够逆风飞扬,在美国市场击败两家国际竞争对手,拿下近2000万美元大单。
这家企业就是江苏金飞达电动工具有限公司。在国际市场风云变幻的当下,其表现令人惊奇,构成一道“金飞达之谜”。10月15日,省委书记娄勤俭调研该企业时,对其做法给予肯定。近日,记者走进金飞达,试图解开这家乡镇民企能够逆风飞扬的谜底。
金飞达在哪儿?高邮卸甲镇。
卸甲在哪儿?对于万里之遥的克里斯来说,这比欧洲文艺片还“烧脑”。
10月30日大早,记者从扬城驱车一个多小时来到卸甲,刚进金飞达大门,巧遇这位风尘仆仆的德国小伙儿。
“我叫克里斯,来自德国麦太保公司。”
克里斯是欧洲第三大电动工具制造商的新品研发项目负责人,公司总部在斯图加特,他从法兰克福转机上海,再坐车300多公里到高邮,一路下来走了一天半。
“这次来是为了验收直流无刷空压机,一款世界首创产品,相当于电动工具领域的‘特斯拉’。”克里斯解释道。
中午,又一批外国客户来访。全球家装零售业排名第三的英国翠丰集团采购总监,率队从伦敦赶来,与金飞达商谈全面合作。
远来都是客,董事长张庆奇进进出出。采访被打断,预约第二天上午继续。“实在不好意思,明天上午加拿大最大的零售企业CTC也要来谈合作……”张庆奇说,“过去,我们满世界找市场;现在,全球的客户来找我们!”
是什么,“磁吸”一拨拨国际行业巨头,不远万里来到遥远东方的里下河?
摊开中国地图,一隅之地的卸甲,确实是个不起眼的所在。
而在世界电动工具的江湖里,金飞达可是个响当当的存在。
“目前,欧美主流超市里的台式电动工具,大部分都是我们生产的。他们知道,来金飞达能找到世界上最好的产品。”行业“大佬”张庆奇,眉头舒展,眼含笑意,爽利中透着自信。
“这不,前不久,应该是10月8日吧,美国第二大家居建材零售商劳氏公司全球采购,金飞达和两家国际厂商同台竞标,我们最终胜出,这一单近2000万美元。”张庆奇说。
主导这次竞标的,是总经理张春元,金飞达的“少帅”。
“明年1月1日起,美国将对中国商品加征25%关税。这笔订单明年8月交付,加征的关税进口商承担一部分。换句话说,劳氏公司宁愿多掏钱,依然选择采购我们的产品。”张春元说,为了这次竞标,他和销售经理替采购方做足了功课。“你的竞争对手卖什么产品、功能如何、价格多少、供应商是谁;我的产品优势在哪儿,出厂价、运费、关税多少;跟金飞达合作,你的零售价可以卖到多少、利润率多高、预期年出货量多少、你最后能赚多少钱……谈判桌上,我们全部用数据说话,按国际商务规则办事,把买卖做得直接、通透。金飞达的产品性能、采购价格、竞争优势摆在那儿,你不可能不买我的。”
“美国挑起贸易摩擦,好多人问我怕不怕,我说有什么好怕的。市场就是战场,没有一天风平浪静。共性问题不是问题,个性问题才是问题。金飞达这么多年,经历得多了,敢做国际市场,靠的是核心竞争力。”张庆奇说,别把金飞达当成传统代工工厂,“我们凭借强大的研发、生产和服务能力,已在整个产业链中占据核心位置。替国际伙伴算细账,让你依赖我,有事大家扛,谁也离不开谁。”
风从海上来。
对于一家主打国际市场的外销企业来说,尤需时刻关注大海另一端的风向。
2004年,一只脚刚刚迈进国际市场的张庆奇,发现一个有趣现象,每到四五月份,来自欧美的订单都会猛增。他把这个现象当“作业”,布置给大学毕业不久的张春元。
张春元联系国外同学帮忙调查,很快有了答案:在欧美地区,修理房屋家具、修剪花园树木,人们喜欢自己动手,电动工具几乎家家必备。每年6月第三个星期日,是西方国家的父亲节,电动工具也就成了子女送给父母的热门礼品,在媒体推荐榜单上排名前三。
“我们是‘送礼就送脑白金’,人家是送礼就送电钻、电锯。”张庆奇说,这个答案给了金飞达两点启示:欧美客户需要的不是专业机械,而是家庭产品,电动工具必须从“傻大粗笨”走向“高精靓尖”;做好欧美市场,必须紧跟客户需求,了解老外消费文化,从研发设计开始就要有欧美味,与市场零距离。
真正的泳者,总想投奔大海。金飞达的目光,一下子投向世界设计之都西班牙巴塞罗那,在那里成立设计中心,“天价”请来业内顶尖设计团队,为金飞达电动工具提供世界最前沿外观设计,平均每月开发一个新款。金飞达之前推出的MB9105平压刨,投放市场后反应平平,经过西班牙设计中心回炉再造,销量迅速突破1万台。
几乎同时,金飞达又在美国成立海外销售公司,挖来劳氏公司大客户销售经理担任总经理。“我们给他的年薪在美国都算高的,但这个钱不好拿,他要维护、开拓美国大超市客户,定期做市场调查,分析消费者为什么买或不买这个产品,将第一手‘情报’第一时间发回金飞达大本营,指导研发和生产。”张春元说。
两大海外中心,犹如观潮辨风的“千里眼”“顺风耳”,加上本土技术中心的“最强大脑”,三者互为犄角。“美国销售公司负责发现问题、西班牙设计中心负责回答问题、总部技术中心负责解决问题。市场和设计在欧美,研发和生产在卸甲。”张庆奇说,虽然天各一方, 金飞达与全球市场零时差。
国际化生产:“泥腿子”组建“多国部队”
世界无限大,又无限小。
参观金飞达生产车间,仿佛经历一次洲际穿越。
“这是给全球电动工具第一品牌美国得伟生产的压刨。”
“这是为世界著名品牌日本牧田制造的复合锯。”
“这是替德国博世代工的砂轮机。”
……
“到了金飞达看世界,全球排名前十的电动工具品牌都在和我们合作。”张庆奇乐呵呵的。
国际大牌为啥都放心将产品交给金飞达来做?
“给世界品牌代工,哪怕差了分毫,你都进不了门。”张庆奇说,为保持金飞达产品的全球竞争力,公司每年设备和研发投入高达5000万元。智能机器人一台上百万,一买就是几十台。“不是舍不舍得,而是必须要买。这些著名品牌会指定产品用哪个型号的设备生产,你不买就做不了。可以说,与世界品牌合作,也在推动金飞达朝着智能制造的方向往前走,停不下来。”
走进加工10车间,入眼的是30台数控滚齿机和自动化外圆磨床,只有5名工人操作。“我们生产的齿轮和齿轴是电机核心部件,一名工人操作六台机器,放进去齿坯,吐出来成品,自动检测质量,不用你费劲。”车间主任张有春介绍,智能化生产后,工人劳动强度下来了,质量上去了,生产效率至少比过去提升三倍。
金飞达的工人绝大部分来自当地。“从进厂那天起,我们培训就没停过,把洋专家请进来讲,把‘泥腿子’送出去学,技术不达标上不了岗。”只有初中学历的张有春说,“我们上的是‘金飞达大学’,全球不同的品牌当老师,不断更新的产品是考题。”
“别看都是数一数二的牌子,产品风格迥然不同。德国品牌讲究实用,不要花里胡哨;日本品牌追求精致,成本抠得特细;美国品牌和美国车一样,喜欢尺寸够大……”技术中心工程师姚宏平是卸甲镇一平村人,2002年大专毕业进入金飞达,10多年来参与过四大洲十多个产品的研发。“和这些世界品牌的工程师合作,我除了外语不行,技术交流没差距。”
金飞达的国际化,在员工身上打下深深烙印。有的,研习日本标准;有的,精通德国制造;有的,则专攻美国技术。拉在一块儿,俨然一支“多国部队”。
“有了国际化的理念、视野、生产,我们才有资格与全球最好的品牌合作,拿下全球最好的订单。”搞了一辈子电动工具的张庆奇说,这就是金飞达的“世界观”。
中美贸易摩擦和全球经济波动下,金飞达冲破壁垒,今年1至9月实现产值10.2亿元,自营出口9177万美元,同比增长15.7%。其中,美国市场出口额与去年持平;欧洲市场增长26%,已撑起金飞达海外市场半壁江山。
